榕楼市再现一二手房联动 楼市救急or未来大势
 

曾经：
　　
　　2008年，开发商与中介联动“破冰”
　　
　　在福州，一二手市场联动并非首例，在开发商与中介都深陷淡市时，往往会相互扶持，“拉上一把”。
　　
　　在调控严厉的2008年，不少开发商主动找到福州品牌房产中介，希望强强联手销售新房，诸如麦田房产、骊特房产、朝阳房产、双安房产等不少实力中介公司都被开发商相中，尤其是一些初入榕城，尚未有雄厚客户基础的外来地产巨头，更是试图通过本土中介来开拓其客户源。“当时福州一二手联动主流的做法是，开发商为尽快回笼资金，从自己在售的楼盘中选出五六十套剩余房源，委托给中介销售，这类楼盘大多是尾盘，而那时不少中介也在苦苦支撑，有了一手楼市的全新房源供给，自然给中介公司业绩回暖带来不少信心，这也是双方各取所需的结果。”家天下房产副总郑心科回忆道。
　　
　　不过，在当人们都以为一二手市场联动将成为未来主流趋势时，这种全新的销售形式却在紧接而来的2009年火爆楼市中消散无踪。“市场好了，开发商的房子不愁卖，大部分中介也忙着签单，双方的利益支撑点没有了，自然就没精力再去做一二手联动。”
　　
　　所以，如今一些业内人士回头再看，当年的一二手联动，只是一手市场与二手市场在短期共同利益驱使下的临时产物，并没有如预期般成为楼市主流风景。
　　
　　当今：
　　
　　异地商业地产成为联动“香饽饽”
　　
　　时隔三年，在更为严厉的调控政策施压下，表面看似平静的楼市，正处处酝酿着新的爆发，毕竟“不在沉默中爆发，便在沉默中死亡”，谁都不愿意成为后者。
　　
　　而一二手联动在三年后重现楼市，正是这种爆发之后的结果。“大概就在一个月前，我们开始介入漳州的商业地产项目，目前项目销售情况相当不错。”福州麦田房产总经理助理林其东告诉记者，麦田之所以能被这家开发商相中，正是因为长期以来积累了相当丰富的客户资源。
　　
　　据知情人士透露，这家漳州开发商在接触麦田的同时，也与其他福州品牌中介有过洽谈，但其他品牌中介负责人大都认为自己对漳州项目并不了解，同时在漳州也没有门店基础，贸然介入风险极大。
 

　　那么，同样在漳州并无门店的麦田，为何敢挑下如此大梁？“其实这里存在一个认识的误区，介入异地的一手房项目，有无门店并不重要关键是在福州本土的客户积累，以及自己的规模和销售团队，还有开发商本身的楼盘性质。”
　　
　　林其东解释道，首先，该楼盘是商业地产，并非纯住宅项目，众所周知，如今住宅项目受到各种调控政策的限制，代理纯住宅项目不合时宜，但商业地产则因本身便具有投资属性，客户流动性，大，受地域限制影响较小，因此也就有了介入的前提；
　　
　　其次，不少开发商在淡市中除了常规的广告宣传外，更注重销售渠道，“例如漳州的这个商业地产项目，就是希望在福州设立销售网，点，来充分挖掘福州的潜在购买力”。
　　
　　于是，作为福州二手房市场当之无愧的“大佬”，麦田以其丰富的本土客户资源优势顺利拿下了该项目在福州的独家委托权。
　　
　　部分品牌中介“分羹”异地项目
　　
　　几乎在麦田与漳州某开发商频繁接触的同时，来自厦门与上海的开发商也分别造访了家天下房产的大门。“说白了，还是福州购房者的强大购买力，引来了这些异地开发商的关注，这也是今年一二手联动与2008年时最大的不同。”郑心科说道。福州本土开发商在经历数年的长期积累后，也已经拥有相当庞大的客户资源这也是目前本土开发商尚未与中介联动的原因之一，而外地开发商则急于挖掘福州客源，因此福州中介公司中频现外地开发商的身影，也就不足为奇了。
　　
　　“当然，我们也有自己的介入考量标准，比如，需要是投资门槛低、回报率相对较高的商业地产，还有开发商的实力以及信誉度，这些都是风险评估的标准。”郑心科表示，在多次实地考察后，他们最终选择了莆田的某商业地产项目。
　　
　　不过，与麦田的独家委托权所不同的是，这个项目，从自身划拨部分房源后，再由福州若干家品牌中介分别代理销售。
　　
　　“我们的门店以及所能投入的精力的确有限，毕竟二手房才是我们的主业，不能本末倒置。”郑心科坦承。
　　
　　据悉，家天下房产在每个门店中均安排一名经纪人进行一手房销售的配合工作，通过与每个客户的直接沟通，充分挖掘门店所储存的客户资源，最后将有意向的客户集中带到莆田进行实地参观考察。“这跟‘看房团’有点类似，但费用全部都由开发商来承担，而且客户还能得到额外的优惠，开发商为了实现快销，进而回笼资金，所表现出来的诚意还是挺高的，所以当天客户反馈确实不错。”郑心科笑道。
　　
　　能否长期持续仍待考验
　　
　　即便是如今异地的一二手联动做得风风火火，但2008年的经验似乎也在提醒着人们：一旦市场转好后，这种形式会再次烟消云散，所谓一二手联动，不过就是开发商与中介暂时的“抱团取暖”罢了。
　　
　　当然，也有人不这么想。“2008年，许多中介纷纷选择介入一手市场以挽回业绩时，麦田拒绝了许多开发商的邀请，但如今，无论从规模、团队还是业绩，我们都有资本去真正介入一手市场，去深耕并学习。”林其东表示，虽然目前麦田代理了异地楼盘，但是未来一二手联动主要目标仍是福州市场，并且还必须是拥有良好口碑的品牌地产商才能进一步合作，相信未来一二手联动会成为常态。
　　
　　事实上，一二手联动售房的形式，在全国不少城市已成为普遍现象，许多中介公司的业务范围既包括二级市场，也包括三级市场，开发商对中介的委托也是全面的，包括楼盘的定位、包装、推广、销售等一整个环节的全案代理。
　　
　　另一方面，据了解，目前福州已有不少开发商与销售代理公司先后介入二手楼市。“比如现在有许多新中介背后就有不少开发商控股，虽然目前尚未有明显的成功案例，但这也不失为一种一二手联动的形式。”郑心科补充道。
　　
　　究竟一二手联动是否依旧如昙花般一现，还是会愈发绽放，且让我们拭目以待。

来源:海峡都市报