台湾地区的工具机产业，因台湾内需市场有限，长期以来均以外销市场为主，在外销比例上更达七成以上。但随着全球景气的下滑，企业添购设备的意愿锐减，对属于生产财的工具机，带来相当大的影响。而历经重整过后的韩国工具机产业，及大陆地区的工具机产品，在这一波经济不景气中，更为台湾工具机产业带来更大的影响与威胁。面对市场的转变，台湾地区的业者对未来市场的走向有何看法，又有何因应之道？
美国工具机市场 下滑严重
台湾地区工具机产业以外销为主，在产品别中又以综合加工机为大宗，在2000年出口工具机中占23.6%。在出口地区的分布比率中，美国为早期主力市场，即使今日也是兵家必争之地。
但在众家厂商分食市场大饼之下，美国市场已逐渐饱和，加上当地Fadal、Hass等大厂不断扩充产能，并伴随着反倾销的保护政策，如何继续开发广大的美国市场，成为困扰台湾厂商的主要问题之一。
在美国经济转弱的现在，企业对于资金的运用本已转趋保守，又偏逢911恐怖事件，大部份商务活动顿时趋缓，今年四年一度的德国EMO Hanover展就首当其冲，大部分美国厂商都无法顺利到场参观展览，更令许多台湾厂商扼腕。
这突如其来的变故不但令厂商傻眼，更使外销主力市场放在美国的台湾厂商，蒙受后续影响所带来的庞大损失。入关作业停顿、订单锐减等一波波的冲击，使部分外销重点放在美国市场的台湾厂商，其预估营业额甚至下滑了50%左右。
集中单一市场 风险过高
景气及恐怖事件等因素虽非人力所能掌握，但将外销重点集中于少数国家，仍突显出在分担风险上的规划不足。而部分能将外销市场作有效分散的厂商，在这一波市场变动下，所受到的影响自然相对较小。
以友嘉公司为例，在友嘉的外销市场分布上，单一国家虽然以美国占23.4%最多，大陆地区占16.7%次之，但在其他地区的市场上皆及早做妥善的布局。例如在五年前中南美及印度等外销市场还是乏人问津时，友嘉就已趁早进入市场从事开发，即使后续其他厂商陆续加入竞食市场大饼的行列，但因为抢得先机，友嘉已经建好了利基。
「我们在外销市场的规划上很分散，而部分厂商由于外销市场很集中，有些厂商光是美国市场就占了50%以上，因此当美国市场的销售量一往下掉，受到的影响自然很大，所以我们极力的在外销市场上分散风险，」友嘉公司国外营业部蒋培榕副理表示。
工具机品质尚待加强
台湾工具机技术发展以模仿日本路线为大宗，不同于德国等以高精度、高单价著称的产品，台湾工具机产品在国际市场上有着「物美价廉」的产品形象。但是即使如此，台湾工具机产品在国际市场的评价上，机器的可靠度及耐用性等方面尚待提升却是不争的事实。
由于台湾地区的工具机业以模仿日本为主，在技术的提升上，大多采取与外商OEM等方式获得，真正自行投入研发进而商品化的不多，在研究开发的脚步上与其他产业相较稍有落差。而和外商合作虽可借其技术能力及品牌形象等条件，提升台湾厂商在国际市场上的竞争力，但在市场上难免会居于被动的地位。
工具机关键性的技术及零组件，依然操纵在外商手中，以CNC控制器及高速主轴等核心元件来讲，大部分还是必须要仰赖外商供给。而此等关键零组件动辄占去整台工具机成本的20%以上，更压缩了台湾厂商原本就不多的获利空间。
台湾厂商 彼此竞价激烈
在技术上无法和居于主导地位的国外厂商竞争，台湾地区厂商转以中低价位为诉求，打出自己的一片天。而低价格高效能的产品，在国际市场上确实也获得海外厂商们的认同，并经历了一番荣景。
然而长久下来，因台湾厂商彼此之间的产品同质性较高，缺乏不可取代性，在竞争激烈时，为了获得订单，台湾厂商常陷入互相竞价的恶性循环中，容易使工具机产品本身失去其原有的价值，也易使海外客户无法确实了解机器的合理价格地带。在今年德国的EMO Hanover展上，就曾经有海外厂商直接要求，将台湾厂商的原定价作20%的降幅。
面对日益激烈的恶性竞价，部分台湾厂商仍能稳住脚步，不愿轻易陷入价格战的漩涡，或是在不景气的现在推出以低价位为诉求的策略性产品。因为大家知道，一旦祭出降价王牌，要再将价格拉回合理价位会相当困难。即使赢了现在，却可能输了长久的未来。
海外大厂开始 销价竞争
但是这一波的景气寒流，冷得令少数坚持固有价格策略的厂商也开始动摇。千禧年的假性需求，使许多企业频频添购设备，以应付预期中的大量市场需求，但全球经济体的走向并不如人意。消费者指数下降、银行缩紧银根，大型企业财务问题频传等因素，使全球经济体正式走向衰退，打消了许多企业添购机器设备的意愿，更延长了采购机器的时程。
而9月底在美国发生的恐怖事件，让已经逐渐衰退的经济体系，受到了更强烈的冲击，为机械产业笼罩上一层更深的阴影。 「现在欧洲及美国的业者都表示，不曾看过景气如此低迷。在国际市场上，甚至日本及欧洲品牌的机器都已经在削价25%出清库存。在订单已经萎缩的现在，为了要让公司的运作赶快动起来，就必须要不择手段的出清库存。虽然这样有可能造成恶性循环，直接压缩掉台湾厂商的获利空间，但是现在大家都把价格放在一边，获利的多寡已经在其次了，现阶段有办法把市场攻下来才是最重要的。不然整个公司的运作卡住，工厂的员工士气也会低落，目前的情况毕竟不会是永久性的，虽然现在难过一点，但是如果不要把利润看的那么重，让整个公司运作活络起来，最起码员工士气还在，」蒋培榕表示。
大陆工具机产业的威胁逐渐涌现
除了景气的因素使外销订单节节滑落外，台湾地区的工具机厂商，还必须面对其他东南亚厂商的竞争，而其中又以重整后的韩国，及技术不断提升的大陆地区为主。
随着大陆逐渐开放的脚步，外资不断的往大陆市场集中，许多海外工具机厂竞相在大陆设立办事处或生产据点，先进的技术及管理方式也逐渐引进，使大陆本地厂商逐渐开拓国际的视野。
在近期的国际性展览中，大陆本地的工具机厂商开始积极的参展，可以看出大陆厂商逐渐往海外市场发展的趋势，而其产品低廉的价格，对台湾厂商也带来了一定的影响。尤有什者，大陆台商利用大陆低廉的生产成本，所生产出的低价位产品，更压缩了台湾整体工具机产业在国际市场上的获利空间。
韩国工具机产业 渐成主要劲敌
在1997年亚洲金融风暴中受到严重打击的韩国工具机产业，经过体质的重整后，开始在国际市场上攻城掠地。原本属于大财团底下，目的在协助汽车等产业的工具机事业，在金融风暴后，韩国政府锁定大宇、现代等七大工具机厂，促使企业间合并及体质改善，使产业资源集中。经过重整后，韩国的工具机事业以现代精工，及大宇重工为主。
韩国在金融风暴后相关设备内需近乎停顿，使韩国工具机厂商开始往海外市场发展，在政府及财团的大力支撑下，并挟其「大品牌的国际形象」，使台湾工具机厂商面临到强烈的挑战。部分业者表示，即使台湾的工具机品质较好，但在部分海外客户的认定中，更能接受挂上大宇、现代的韩国工具机厂。
「在欧美国家的部份厂商，甚至认为韩国的产品比台湾还好，因为大宇、现代等大品牌早已在世界知名，已经有了很好的形象，如果他们的产品在价格上又跟我们差不多，台湾厂商很容易吃亏
工具机产业发展 尚赖政府支持
相对于韩国政府、财团、及金融业的大力支撑，台湾工具机厂商在国际市场上就显得有点孤立无援。在产业的重整上，像韩国提出的放宽客户信用、提供相关基金供业者使用等措施，台湾似乎就失色了许多。
目前台湾工具机业者也纷纷表示，台湾地区政府应参考韩国工具机产业转型的经验，鼓励业者合并，凝聚产业资源，并提出创新研发可符合投资抵减等其他优惠方案，才能继续让台湾本地厂商在台湾深耕。
「台湾地区的产品和韩国应该是属于同一等级，但韩国工具机厂即使亏损，也有韩国的政府及财团在后面支持。韩国工具机厂在财团和银行的搭配下，甚至可以让客户分三年的分期付款，但是台湾厂商没有办法，这部分需要政府帮忙才有可能，」蒋培榕表示。
工具机厂商的整体形象，也是在国际市场上取得客户青睐的因素之一。以每一次的大型展览而言，海外厂商在摊位布置均花费的大手笔的金钱，目的即是为了将公司的形象深植客户心中。
部分台湾工具机厂商不认同这样的做法，认为摊位设计不宜太过花俏，在摊位布置上大作文章，并不一定会带来相等的回收。但是也有厂商持相反的看法，认为大量的形象广告，虽然并不一定能产生立即的实质效果，但能为往后带来无穷的商机。
不过业者也坦言，与海外的工具机大厂相较，台湾的工具机厂商获利较小，所能动用的资源不多，即使想做大量的形象广告，碍于经费问题，心有余而力不足。
单一家厂商的资源虽然有限，但是能够整合数家厂商的力量，呈现出来的效果就会大增。以模具公会日前至捷克参展为例，将数家厂商与以集中，不但能凝聚力量，更能塑造整体形象，对于有意愿合作的代理商也能取得较好的谈判地位。
和海外代理商合作 谨慎为上
台湾工具机厂商在海外市场上以和代理商合作为主要方式，但是在台湾厂商往海外发展初期，也曾经遇到一些体质并不完善的代理商，因而蒙受损失。业者表示，有时在新市场开发时，为了及早切入市场，常常在没有彻底了解代理商背景时就签订了合约，万一代理商效率不好也没办法更换，发展脚步反而被卡住，尤其较小规模的台湾厂商更容易发生这种情形。
制造CNC ROTORY TABLE的潭兴精公司，就曾经发生过因和代理商签订合约，结果效率不好也无法解约的案例。 「找代理商最大的困难就是难以知道对方的底细。欧洲有些厂商名片上印着董事长，但实际上是一人公司。因此现在一开始先不签合约，一个区域多找两三家厂商，观察谁做的比较好再和他配合，」谭兴精公司魏煜成经理表示。
现在大部分的台湾厂商，在签订合约上确实审慎许多，在初期尽量避免签订合约，或是以短期合约取代，以便在发现代理商无法达到预期效率时，可以保有另外选择代理商的弹性。
「不管公司规模小或大，都应该好好的筛选代理商，在双方合作后更要掌控代理商的状况，必须了解代理商如何报价、库存状况，以及财务上的状况，最后才来评估是否能作为独家代理商。台湾厂商有时候太过客气，刚开始不好意思要求，最后就有可能被海外厂商牵着鼻子走，」蒋培榕说。
在近年来外销市场的变动下，友嘉每一年在外销名次中都往上升，在1999年台湾厂商品平均掉了40%左右的业绩时，友嘉仍有3%左右的成长，最主要就是在代理商上下了相当大的功夫，找到好的代理商替友嘉销售机器。
提升技术层级 为第一要务
在景气低迷的阴霾下，企业添购设备的意愿不断下降，让台湾工具机厂商原就渐渐下滑的外销市场，在经营上更加吃重。部分看法较保守的业者认为，越形恶化的经济体系，可能会将整个工具机产业的景气，拖到明年第三季以后才会慢慢复苏。
「在不景气中业绩会往下掉是正常的，能够将降幅减到最低，才能表现出公司经营的独到之处。在这个时候加强服务及厂务上的运作，未来客户就会再跟你买机器。除此之外，再努力推出新产品，就可创造新的特点让代理商拥有更多销售的利基，」蒋培榕表示。
在今年景气不佳时，许多台湾地区的厂商在资金运用上都开始紧缩，但友嘉依然用了年度预算的5%的资金在新产品的研发上，预计在明年推出许多新的产品，届时景气如果反弹，应该能有不错的收获。
不过蒋培榕也坦言，「研发」确实是台湾地区工具机产业最需要提升的一个环节。往年因为台湾地区创业环境佳，许多研发人才经过公司的努力培养，最后还是离开公司自行创业，使技术的传承工作困难，技术的瓶颈也不容易突破。也形成业界彼此产品性质雷同，难以跳脱原来的技术层次，一些关键性的技术没有大幅度的进展，而这也是最后台湾厂商易陷入价格战的主因之一。
「就算要研发，也没有办法像海外营业额高的工具机厂商，投入大量的研发经费。而且台湾厂商又打价格战，在利润本来就不多的情况下，你要他拿多少钱来当研发经费？」蒋培榕说。
但大部分的工具机业者，还是充分展现了台湾厂商的韧性，与其选择等待景气自动好转，到不如趁订单下降之际，加强以往景气好时，因赶工出货而较为忽略的部分。部分厂商积极开发新市场，也有厂商更积极与客户建立良好的互动关系，更有厂商回过头来加强研发，推出新机型以另辟商源。这些努力，无非是希望在景气滑落时，能够将损失减到最低，顺利度过这一场景气寒冬。
然而极少数的厂商，似乎还是无法跳出价格战的藩篱。在问及在不景气中，公司有何应变之策时，竟然有某家业者表示，「没有策略，只有削价竞争」。这种消极的反应，不禁令人为台湾的工具机产业平添一股担忧。
与美、日等同业相较，台湾的工具机产业在企业规模上相对较小，在工具机的产量上也无法相提并论。以日本的工具机大厂MAZAKU来讲，其一月的产量就可达台湾地区一线厂商一年的产量。
部分业者表示，碍于大部分公司本身属于中小企业，无法完全享有输出入银行的融资办法，业者希望输出入银行能跟中东等开发中国家的租赁公司合作，对于缺乏现金的开发中国家买主，用抵押销售的方式，取代目前以信用状为主的交易方式。
整体行销能力 还需提升
与韩国、大陆等其亚洲地区的厂商相较，台湾地区的工具机厂商所拥有的优势之一，就是长期以来所发展出来的国际化竞争能力。拜台湾地区本身内需不足之赐，台湾工具机厂商从早期开始就已逐渐培养出国际行销能力，而这种属软体性质的经验累积，非亚洲其他厂商能够在短间内赶上。
虽然如此，业者也坦言，台湾工具机厂商在国际舞台上，除了技术的研发脚步落后海外大厂之外，在行销上仍有待加强。 「行销的包装非常重要，以机器的外观来讲，海外厂商的机器即使内部很普通，可是整台机器的外表包装的很漂亮，整体的媒体广告行销也比台湾好上很多，」模具公会辛培舜先生表示。