在美国一家大型超市，拿起不同品牌的两把剪刀，也许，凭第一印象，你会觉得这两把剪刀肯定是产自欧美。但出乎很多人意料之外的是，其中一把剪刀很可能来自阳江，由市新毅剪刀有限公司生产。
经过多年的发展，阳江刀剪产业生产总量占了全国总产量的70%。这些产品，目前主要还是销往国外。走在欧美、日本等国家的超市，随便拿起一把刀剪，都有可能是阳江生产的产品。
可能正是因为阳江五金刀剪产品的市场份额之大，销售范围之广，有人产生了这样一个疑问：五金刀剪产品的产销量还有多少上升的空间？事实上，市场还远远没有饱和。五金刀剪企业应该继续拓展优势的外销市场，开发潜力巨大的内销市场，并利用好网络营销，相信市场还可以有很大的拓展空间。
进一步开拓外销市场
6月29日，阳江市委副书记、市长魏宏广在全市五金刀剪产业转型升级大会上提到，当前阳江市刀剪产业生产总量约占全国总产量的70%，出口量约占全国出口量的85%。但我国刀类和剪类出口额仅占世界总进口额的4.6％和1.2％。这说明，阳江五金刀剪产品在传统外销市场上的份额其实还很小，有足够的空间可拓展。
阳江市新力工业有限公司的传统产品以烤炉和离心泵为主，烤炉主要销往北美市场。公司副总经理曾海峰介绍说，仅美国烤炉系列产品市场，每年就有110多亿美元的销售量，新力的烤炉年销售额几亿人民币。假如市场份额再拓展1%，销售额就会有很大幅度的增长。与新力一样，不少本地五金刀剪企业对外销还是很有信心。广东永光刀剪集团有限公司和广东银鹰实业集团有限公司都是阳江五金刀剪行业的骨干企业，年产值超过3亿元。两家企业一直走外销路线，企业能够成长到今天的规模，外销市场功劳很大。目前，永光和银鹰依旧将主要精力放在了海外市场，并打算进一步拓展。
阳江市新毅刀剪有限公司是一家专业做剪刀的企业，自1993年建厂以来，产品绝大部分外销，现在主要为几大知名品牌企业生产剪刀。对于外销市场，公司董事长吴新非常看好。他说，这几年来，阳江五金刀剪业的产值和销售额都大幅增长，说明市场远没有饱和。同时，阳江五金刀剪产品以外销为主，这就间接说明外销市场还有空间。
“美国超市超过一半的剪刀都是我们生产的。”吴新自豪地说，新毅剪刀占据了美国市场半壁江山，但从目前的情况来看，欧美的市场还可以继续拓展。西方人生活习惯与中国人不同，对刀剪的用途分得很细。比如说，吃饭的时候用一种刀，吃水果的时候用另一种刀，每家每户可能要用数十把刀剪。很多时候，欧美国家的消费者使用刀剪的时候，往往是一次性的，使用周期很短。这两个方面的因素，使得欧美市场不会小。
业内人士介绍说，目前，阳江五金刀剪产品行销全球160多个国家和地区，主要集中在欧洲、北美、日本等发达国家。近年来，阳江五金刀剪企业的产品，在中东的阿联酋、土耳其和俄罗斯、非洲及南美地区等新兴市场的销量呈逐年上升趋势，但相比传统市场，新兴市场销售量还很小。随着经济的发展，新兴市场人民物质生活水平不断提高，对刀剪等生活用品的品质要求和需求量也会日增。应该说，新兴市场在未来很长一段时间内，都会呈现出需求旺盛的局面。加大新兴市场的开发力度，也是一条开拓外销市场的重要路径。
据了解，在国外，南美和巴基斯坦等国家和地区是阳江的主要竞争对手，对阳江五金刀剪行业可能造成冲击。不过，相比这些地区，阳江的优势还比较明显。南美的五金刀剪企业虽可以达到阳江的技术水平，但生产成本要高出一倍，产业配套和基础设施配套也不完善。巴基斯坦则没有足够的电力和码头，技术也不够成熟。
积极扩展内销市场
十八子应该算是阳江做内销最成功的五金刀剪企业。二十多年来，一直都是以内销为主，并探索出一套自己的营销模式。谈起做内销市场，十八子总经理李积回也是很有心得。他说，十八子的经营模式有两种：一种是直销，公司将产品放到全国各大卖场销售，或在大商场开专卖店，或者采取网络配送、礼品营销的方式；一种是委托代理商销售，目前，十八子在内地除西藏外的省级行政区域都设有总代理商，总代理商再授权下级代理商，公司每年都会对代理商进行指标考核，如果没完成指标，代理权就会被收回。目前，代理商销售是最重要的销售模式，经过多年的探索，十八子建立了一个覆盖全国的销售网络，与代理商建立了唇齿相依的良好关系。
在阳江五金刀剪行业中，“巧媳妇”也算是做内销比较早，比较成功的企业。1996年，“巧媳妇”成立后，没有随大流走外销市场，而是将目光锁定在市场经济刚起步的国内市场，且一直没有改变。目前，“巧媳妇”产品的90%都是销往国内市场，而且以每年10%的速度增长。
对于内销的经验，“巧媳妇”公司董事长冯汝琼总结出了一句话：“左手抓创新，右手抓营销。”他说，由于自己对技术不太懂，工厂成立初期生产的产品卖不动。当年底，他就亲自进行产品创新，设计开发了两款刀，产品出来后受到热捧。这一成功，也让冯汝琼下定决心不断创新，以后每年推出上百款新产品，并在1997年建立了一支队伍进行市场调研，根据市场的需求研发产品。2001年，“巧媳妇”明确2—3人负责市场营销，到现在发展为8—9人。“巧媳妇”还将国内市场分区域管理，内地除了西藏，其他省级行政区域都设有代理商。抓售后服务，在五金刀剪业内是很少的，但“巧媳妇”做了。据了解，“巧媳妇”的销售和售后是分离的，全国每个省级行政区域都有专人负责售后服务。每把刀都附有售后服务卡，一旦出现质量问题，客户可将信息反馈到售后服务点，也可直接将信息反馈到公司。收到信息后，工作人员会及时对产品质量进行评估和分析，如果确定是产品质量问题，可全额退款或更换。
当然，做内销会遇到各种各样的困难，比如前期投入大、资金周转慢、货款回收难。冯汝琼介绍说，做内销的话，肯定要有产品摆在货架上，仓库里也要有库存，并且还有一定数量的产品在运输的路途上。这个账一算就明白：如果一个月有1000万的销售额，那么就得投入3000万。
尽管有各种困难，但在拓展外销的同时，加大内销市场的拓展力度，已经成为阳江五金刀剪业的共识。越来越多的骨干企业，在不放松外销的基础上，也开始做内销。阳江奇正建筑五金有限公司是一家主要生产建筑模板和脚手架的企业，市场主要销往巴西、印度，现在公司也把目光投向了国内。近日，在一次五金刀剪企业座谈会上，公司董事长黄国威透露，国内建筑市场很庞大，一年会有4万亿的产值，其中建筑模板占了1/4。正是看中了这块大“蛋糕”，奇正已投入1000多万元，进行市场调研和产品研发。
2006年以前，阳江三兄刀具有限公司的市场主要在国外。2006年开始，公司开始制定开拓国内市场的重要战略，并于第二年在广州注册了分公司，内销正式开始。公司董事、总经理谢兆星介绍说，目前三兄的内销处于打基础阶段，采取的销售模式就是专柜形式，销售由自己负责，在国内有80个销售点，预计到今年底达到100家，明年达到200家。“专柜的成本可能会高一些，但有利于维护自己的品牌。”谢兆星表示，如果找代理商或批发商销售，他们就很难控制产品的价格，易导致市场混乱。
充分利用网络营销
今年5月份，阳江商界传来一个好消息：某网站商会阳江分会成立，阳东县军志刀剪制造有限公司总经理谢相令担任会长一职。商会的成立，主要是让更多的企业老板了解网络营销，利用网络平台销售产品。
在阳江五金刀剪业，主要生产陶瓷刀的军志是后起之秀。和那些在传统的内、外销市场打拼多年的企业不同，军志从成立起，就涉足了一个新的销售领域——网络销售。公司总经理谢相令介绍说，军志主要与其合作，利用其网络销售平台打开国内外市场，其旗下网站则成为军志零售的主战场。目前，军志的网络销售并没有通过代理商，而是公司直接销售。预计今年的销售额可以达到2000多万。
2009年底，中国网民数量接近4亿，位居全球第一。巨大的上网人数，也带来了巨大的商机。在欧美国家，90%以上的企业都建立了自己的网站；通过网络寻找客户和产品，这已经成为习惯。如果企业想购买些什么，特别是首次购买时，会先在网上进行初步的查找和选择，再进一步与供应者取得联系。对于网络销售的前景，谢相令也非常看好。他介绍说，现在已进入信息化时代，越来越多的人靠互联网与外界联系，通过互联网购物。网上购物不用出家门，很方便，而且没有实体店，价格实惠。
网络营销在阳江可能还是个新兴事物，但在全球其他国家及国内大中城市早已广泛应用。让人高兴的是，越来越多的阳江五金刀剪企业，已经注意到了网络的力量，也开始借助网络营销产品。
“未来网络营销会成为主导。”一直注重传统营销领域的“巧媳妇”，现在也慢慢将重心转移到网络营销上。冯汝琼介绍说，网络营销额已占公司总销售额的5%左右。此外，十八子也建立了自己的网站，并在阿里巴巴、淘宝网销售产品，目前，网络销售额占了十八子总销售额的5%左右。